«У нас IDO через месяц, можно сделать маркетинг?» – с такой просьбой криптопроекты нередко обращаются в маркетинговые агентства. О том, что нужно обязательно сделать перед запуском IDO и чем грозит излишняя спешка, рассказывает Marketing Team Lead компании BDC Consulting Анна Морозова.
Формат IDO (Initial Decentralized Offering), или первичного размещения токенов на децентрализованных площадках, не теряет популярности. В 2022 уже прошло свыше 70 IDO, и каждый день на разных блокчейнах запускается несколько новых.
Конкуренция за средства инвесторов очень высока, и даже те проекты, которым удается продать все токены, после IDO часто сталкиваются с резким падением цены. Причина – непонимание того, насколько это комплексный и деликатный процесс. В этой статье мы собрали 9 простых правил, которые помогут вам оценить степень вашей готовности к IDO и спланировать следующие шаги.
Правило 1: определите цель IDO
От того, ради чего вы затеяли IDO и на какой стадии находится проект, будут зависеть и необходимый бюджет, и время подготовки. При этом важно, чтобы все участники имели одну цель, были глубоко погружены в продукт и совместно несли ответственность за успех. Это касается и внешних партнеров (таких, как маркетинговое агентство). Большинство IDO-проектов преследуют одну из следующих целей:
1) Привлечение средств для конкретной цели
В этом случае успехом считается сбор определенной суммы на разработку (в том числе с нуля), маркетинг и т.д. В среднем суммы сбора колеблются от $400k до $1,5млн, но иногда команды рассчитывают и на $5 млн (не считая сборов приватных раундов).
2) Получение дохода от листинга на бирже
Проект также собирает средства на конкретную цель, но основной доход рассчитывает получить через продажи токена на бирже уже после IDO. Расчет делается на то, что желающих принять участие в IDO окажется больше, чем максимальная аллокация.
3) Создание «хайпа»
Задача – получить максимальный охват и атмосферу ажиотажа вокруг продукта, а также привлечь максимальное число людей в комьюнити. Сумма сборов при этом вторична.
Правило 2: комьюнити — во главе угла
Агентства, которые предлагают провести маркетинг IDO за неделю, попросту покупают подписчиков. Такой аудитории не интересен проект, и вряд ли они будут покупать и держать (“холдить”) токены. Можно, конечно, с помощью агрессивной рекламы привлечь спекулянтов, но они при первой возможности «сольют» токены.
Лучше сосредоточиться на привлечении тех, кто действительно верит в потенциал проекта и осознанно готов в него инвестировать. Лояльные пользователи продолжат покупать токен и после IDO и не продадут его при первой же просадке.
Из всех этапов подготовки к IDO создание и работа с комьюнити — самый фундаментальный и трудоемкий. В него входит множество элементов:
- работа с инфлюенсерами;
- генерация инфоповодов;
- создание контента для освещения проекта в соцсетях;
- обучение комьюнити-менеджеров;
- вовлекающие механики с целью развлечь или вознаградить подписчиков и многое другое.
Оптимальный срок для построения активного, вовлеченного комьюнити — 3-4 месяца (параллельно с другими задачами по подготовке IDO). В дополнению к английскому стоит создать несколько локальных сообществ – например, на испанском и турецком языках.
Правило 3: «выжать» из IDO-площадки по максимуму
Читая наши инсайты о создании комьюнити, кто-то, возможно, скажет: постойте, а разве это не работа IDO-лаунчпада? Действительно, площадки проводят маркетинг в рамках своих сообществ, но обычно ограничиваются email-рассылкой и твитом.
От лаунчпада можно и нужно получить больше — но нужно запустить процесс общения это заранее. В ходе переговоров об IDO обязательно выясните, может ли площадка провести партнерскую акцию, конкурс, АМА и т. д. А затем добиться, чтобы все это было реализовано: готовить материалы, следить за их размещением и т.п .
Правило 4: ключевой канал — инфлюенсеры, а не платная реклама
Лидеры мнений играют в криптоиндустрии более важную роль, чем в любой другой. Именно из их постов в Твиттере и обзоров в YouTube пользователи узнают, на какие IDO стоит обратить внимание. Коллаборации с инфлюенсерами — важная статья бюджета успешного IDO.
Иногда основатели проектов считают, что лучше напрямую связаться с блогером и сэкономить на посредниках. На самом же деле, пытаясь вести переговоры самостоятельно, вы вряд ли получите ответ. Инфлюенсеры предпочитают работать с профессиональными агентствами и предлагают им гораздо более выгодные расценки. Кроме того, вы не сможете проверить показатели эффективности блогера; у агентства же такие данные есть.
Что касается платных объявлений, то их можно использовать для точечных задач, таких как наполнение вайтлиста IDO. Однако полагаться на них как на основной канал продвижения не стоит – тем более, что в Google и Facebook открытая реклама криптопроектов по-прежнему запрещена.
Правило 5: выберите правильный блокчейн и лаунчпад
Команды часто останавливаются на наиболее простых вариантах (Ethereum или BSC), не учитывая рыночные тренды и преимущества различных сетей. Polygon, Avalanche, Fantom, Arbitrum, Terra, NEAR, Cronos, Aurora, Metis, NEAR — вариантов на рынке все больше. Причем для каждого популярного блокчейна есть свои лаунчпады, то есть IDO-площадки.
Выигрышным ходом может стать запуск сразу на двух или трех чейнах (и, соответственно, IDO на нескольких лаунчпадах. Таким образом можно «достучаться» до части аудитории на каждом лаунчпаде, но и затраты на маркетинг будут выше.
Правило 6: личный бренд — самый сильный
Опытные инвесторы вкладывают средства прежде всего в команду, а не в идею. Они обязательно захотят узнать больше о фаундерах: заслуживают ли те доверия? Подтверждена ли их экспертность?
Поэтому важно выбрать кого-то из участников команды (желательно СЕО), кто будет выступать в качестве лица проекта: давать интервью, выступать на конференциях, отвечать на вопросы комьюнити в ходе АМА и др. Одновременно необходимо развивать личный бренд этого участника проекта: через личный блог, интервью, Twitter, комментарии в СМИ и др.
Правило 7: позаботьтесь о маркет-мейкинге заранее
Маркет-мейкер (ММ) — это участник рынка, который обеспечивает ликвидность, то есть возможность в любой момент купить и продать токен без радикального влияния на цену.
Если у проекта нет партнерства с маркет-мейкером, то цена токена окажется во власти ботов, и ее будет нельзя контролировать. Также при низкой ликвидности «слив» токенов ранними инвесторами после каждого разлока после IDO вызовет падение курса.
Правило 8: будьте открыты с маркетинговыми партнерами
Если вы решили доверить организацию IDO профессиональному партнеру (агентству), то обязательно проговорите возможные подводные камни проекта. Например: предыдущий проект команды потерпел неудачу; руководитель не хочет раскрывать свою личность; в команде пока что нет разработчиков и т. д.
Ваш партнер не разгласит деликатную информацию (для этого и существует NDA), зато заранее продумает, как решить проблемы и обойти подводные камни.
Правило 9: время ценнее денег
Создание т.н. credibility (репутации проекта, заслуживающего доверия), комьюнити, переговоры с инфлюенсерами, размещение контента в СМИ, SEO и SERM, развитие личных брендов фаундеров — на все это нужно время. Можно ускорить процесс, вложив больше средств, но при этом будет потеряно качество.
«IDO за месяц» – не более чем рекламный слоган, так же как и «ремонт квартиры за неделю». Так же, как наспех положенная штукатурка вскоре начнет осыпаться, неорганическое комьюнити разбежится, а торговые объемы токена сойдут на нет. Вложенные в срочное IDO средства окажутся потрачены зря.
IDO — это только начало
IDO успешно завершилось, средства собраны, шампанское выпито, все уехали на Бали, токен доступен для трейдинга на децентрализованной бирже. Что дальше?
Дальше начинается самое важное — маркет-мейкинг и каждодневная, кропотливая работа по поддержанию интереса к проекту. Комьюнити-менеджмент, формирование инфоповодов, публикации в СМИ, вовлекающие механики, обзоры у блогеров, АМА, опросы — все это остаться в маркетинговом плане и после IDO.
Маркетинг IDO — комплексная задача, и каждый ее элемент, как шестеренка часового механизма, влияет на функционирование остальных. Успех здесь зависит от правильно подобранных партнеров и каналов продвижения – а не от количества вложенных денег.